Si tuviéramos que elegir una palabra de moda en el ámbito del marketing durante los últimos años, posiblemente fuera el término inbound marketing. Pero, si existe esa palabra, ¿es porque también existe el outbound marketing? Lo cierto es que sí, y en este post no sólo te contamos qué es el outbound marketing, sino también en qué se diferencian inbound y outbound, y qué puede aportar para complementar tu plan de marketing digital con acciones de este tipo.
¿Qué es el outbound marketing?
Hace un tiempo, hablar de marketing y publicidad era prácticamente lo mismo que hablar de outbound marketing. De hecho, cuando se pregunta qué es el outbound marketing, muchos marketeers se refieren a él como el marketing tradicional, es decir, todas aquellas acciones unidireccionales, que sólo suponían comunicación desde las empresas hasta los usuarios (y no al revés). Como consecuencia, estas acciones acababan volviéndose intrusivas.
Los ejemplo más típicos de outbound marketing son el típico anuncio de YouTube que salta cuando vas a ver un vídeo, las promociones vía SMS, o las llamadas de un comercial telefónico/de seguros. Sin embargo, al final del post verás que este tipo de acciones han evolucionado mucho.
Outbound marketing vs inbound marketing
El resultado de años practicando outbound marketing de forma extendida es, precisamente, lo que ha cambiado las reglas del juego. Si antes la publicidad pasaba por invadir a los potenciales compradores con información y ofertas prácticamente en cualquier momento, hoy día se busca establecer una relación de confianza con ese potencial comprador, sin que tenga que porqué comprar nada a cambio. Como puedes imaginar, las primeras acciones se relacionan con el outbound marketing, y las segundas, con el inbound.
Con las estrategias de inbound marketing, simplemente se ofrece información, consejos y un trato cercano con esos potenciales clientes, sin intentar venderles ningún producto o servicio en el momento. Únicamente esperamos que descubran la necesidad de recurrir a nosotros, por ser quien les ha inspirado y acompañado durante todo el proceso. Un buen ejemplo es tener un blog en el compartes soluciones a posibles problemas de tu sector, a coste cero para ellos.
En cambio, el outbound marketing pasa por llevar el producto directamente a los posibles usuarios, esperando que hagan una compra, sin prestar tanta atención a si es el mejor momento para que reciban el mensaje, o si realmente pueden necesitarlo en esa etapa de tu vida. Siempre será un marketing más agresivo y directo que el inbound.
¿Por qué combinar tu estrategia de marketing y publicidad con outbound marketing?
Ahora que sabes lo que es el outbound marketing, la pregunta es obvia: si el inbound es tan bueno, ¿por qué adulterarlo con acciones de outbound? La respuesta es simple: para darles el último empujoncito.
Es una sensación muy mala la de tener un producto con muchísimos interesados y muy pocos compradores. Definir el outbound marketing como marketing tradicional no siempre es un acierto. A medida que han ido evolucionando las técnicas de marketing, también ha ido evolucionando el marketing outbound.
Hoy día, se puede ser igual de directo de forma mucho menos intrusiva. Las cookies, permiten mostrar anuncios de YouTube a personas que realmente podrían estar interesadas en tu producto; y las llamadas de comerciales pueden tener un enfoque mucho más distendido, sin buscar el beneficio inmediato. Si las acciones de inbound marketing se han puesto de moda es, sin duda, porque funcionan. Suponen un soplo de aire fresco y una manera de entender los negocios más allá de las meras transacciones económicas. Te permite hacer clientes recurrentes y no sólo ventas puntuales.
Sin embargo, en los negocios, al igual que en el amor, también existe una especie de friendzone. Se trata de un área en la que el cliente sólo te percibe como una fuente de información, pero no como una posible solución a sus necesidades. Eres el amigo a quien todos preguntan sus problemas, pero con quien nadie cuenta para solucionarlo. El outbound marketing puede ayudarte a salir de esa zona. Digamos que podría ser la clave para que, de entre todas las personas que visitan tu web, puedas conseguir que el número de compradores finales sea superior, mejorando la conversión. Para lograr esto, es necesario hilar adecuadamente una estrategia con etapas de inbound y outbound marketing.
Por ejemplo, puedes comenzar con una estrategia de inbound mediante blogs, podcast y newsletters que aporten contenido de valor gratuito para el cliente a cambio, únicamente, de su contacto. Después, cuando dispongas de ese contacto o lead, podrás convertirlo en un cliente real con acciones de outbound, como una llamada telefónica para conocerle mejor, alguna oferta especializada, o cualquier otra técnica que, aunque pueda resultar invasiva (no a todos nos gusta recibir llamadas comerciales imprevistas), pueda convertirse en un acto de preocupación por su bienestar.
La clave está en ser paciente y compresivo con el uso que cada uno hace de su tiempo. Merece mucho más la pena charlar dos veces en varios meses, que tres veces en una única semana para que hagan una compra en ese mismo momento. Sin embargo, lo que está claro es que sin esa llamada, el usuario puede perder interés en el proceso de compra.
Así, gracias al outbound marketing habrás obtenido un cliente que, eso sí, tendrás que fidelizar con una nueva combinación de acciones inbound y outbound.
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